En la última década, la conducta de los consumidores ha evolucionado por consiguiente las ventas también, hoy en día los compradores:
- Están más informados, toda la información que necesiten y quieran saber la pueden encontrar en internet.
- Tienen altas expectativas y son más demandantes, no solo esperan mayor calidad sino que además esperan un mejor servicio, inclusive post-venta.
- Son más conscientes de su presupuesto, hay mayor competencia por lo que hay más opciones de elección.
Cuando se trata de ventas ya no basta una personalidad y sonrisa encantadora, por supuesto que este aspecto aún influye en una venta exitosa pero desde hace muchos años ya no es suficiente.
La primera transformación que los vendedores se vieron en la necesidad de implementar fue cambiar la percepción que tienen las personas sobre ellos. Vender es básicamente un intercambio de dinero por un producto/servicio pero es necesario que las personas lo vean desde una perspectiva más humanizada, es decir, el vendedor es una persona que está ahí para ayudarte a resolver una problemática o cubrir una necesidad. Desde esa perspectiva la venta es más que una transacción, es una persona ayudándote a encontrar lo que estabas buscando.
Los consumidores hoy en día exigen cada vez más personalización, atrás quedaron los días en que el mismo discurso funcionaba para todos, los vendedores deben conocer y creer en el producto o servicio que están ofreciendo; estudios han demostrados que si bien la motivación financiera es importante para un vendedor, éste será más persuasivo si cree y realmente valora el producto. . En este aspecto, la tecnología y las redes sociales han sido las grandes responsables del cambio de conducta del consumidor pero también le han dado las herramientas al vendedor para afrontar este reto, con ambas tienes mayor acceso a información del comprador lo que te da la oportunidad de desarrollar una mejor relación con el cliente.
La tecnología, además les ha dado a los vendedores softwares que facilitan todo el proceso de vent, son conocidos como CRM por sus siglas en inglés “Customer Relationship Management” que significan “Gestión de las relaciones con el cliente”, los CRM permite a los vendedores mantener una base de datos centralizada, desde los datos del clientes hasta las conversaciones mantenidas.
Según la revista PC estos son el top 3:
- Hubspot CRM: este CRM es una gran opción para tus ventas ya que no solo te permite centralizar tus datos también te presta apoyo en marketing, especialmente inbound marketing. El inbound marketing permite que los clientes potenciales encuentren a tu empresa a través de distintos medios como blogs, motores de búsqueda y otros. Por ofrecer más que un CRM es de precios elevados.
- Pipedrive CRM: es recomendada especialmente para pequeñas y medianas empresas, es una plataforma muy intuitiva que a diferencia de Hubspot es solamente te servirá para manejar tus ventas, desde leads hasta facturas.
- Salesforce CRM: es el crm nº1 a nivel mundial. Actualmente, es el más completo del mercado, con esta herramienta podrás hacer seguimiento a tus clientes, guarda registro de toda la interacción que tengas con potenciales clientes desde correos hasta llamadas.
Como ves las ventas han evolucionado, quizás ahora son más complicadas. Es más difícil manejar el tiempo, tanto el propio como conseguir que tu cliente soñado te conceda parte del suyo, hay mayor competencia lo que significa que es más difícil diferenciarse pero todo este cúmulo de retos ha hecho que las ventas exitosas produzcan más satisfacción y con la tecnología como apoyo ahora el proceso es más divertido.
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