Me gustaría iniciar esta serie de artículos con un tema muy básico y muy bien conocido por los vendedores y todo allegado al mundo de las ventas, y es la prospección.
Se puede entender como prospección o prospectar al conjunto de actividades proactivas que se realizan para evaluar potenciales clientes; es una forma muy sencilla de decir, pero hay muchas variantes y razones que se pueden dejar pasar a la hora de realizar esta importantísima tarea, especialmente en el mundo B2B que es el punto de foco.
Para la prospección se pueden seguir estos pasos:
- Investigar a la empresa, pueden tener un problema que puedes solucionar: este paso parece muy obvio pero hay que decirlo, debes ser capaz de alivianar la carga a tu prospecto y posible cliente de forma clara y concisa, sino no te darán el valor que tienes.
- Definir los roles involucrados en el proceso de compra: saber si te comunicarás con el CFO, CEO, el Director Corporativo de RRHH o el Dep. de Compras, es realmente importante conocer a quien se contactará primero y saber los roles que estarán involucrados en el proceso de la posible compra. En los negocios B2B están involucradas unas 4-5 personas distintas, por lo que se tendrá que tener paciencia en este tipo de ventas consultivas.
- Conocer la empresa: investigar a la empresa en materia de eventos, nuevos productos, alcance, sector, y toda la información que te pueda servir para contestar las siguientes preguntas: ¿qué tipo de necesidades tendrá esta empresa y en qué grado? ¿qué tan mal la está pasando con este inconveniente? ¿quién en la empresa sufre más con este inconveniente? Son preguntas internas que te puedes hacer a ti mismo y las respuestas te darán a la persona idónea a contactar.
- Conocer a la persona: una vez sepas quien es la Directora Corporativa de RRHH, intenta investigar a nivel personal, sé que es difícil pero Internet da para eso, cuentas en redes sociales como Instagram, Facebook o Twitter pueden ser un canal interesante de comunicación debido a la posibilidad de contactar directamente con el prospecto. No se puede dejar un lado la gran red social LinkedIn, en ella podrás ver su trayectoria académica y profesional, intereses, contactos y amigos en común, publicaciones, comentarios, y de esta manera podrás tener una idea cómo es su personalidad y cuáles son sus motivaciones.
Luego vendría el acercamiento a través de los medios necesarios para agendar una cita, en el mundo B2B es un pecado capital acercarse a una empresa a solicitar conversar con el Gerente de determinado departamento sin previa cita, puede dar una impresión de informalidad o poco corporativa, a menos que la empresa esté ubicada en el mismo complejo empresarial, como me ha pasado, y termina siendo una reunión más amena y casual sobre negocios.
Uno de los tips para realizar una prospección más completa es imaginarse a su comprador ideal: asignarle un nombre, un rostro, una cantidad de gustos e intereses, darle una necesidad o motivación específica, un rango de edad, un perfil universitario, ¿es alguien tecnológico?, ¿es alguien de recursos humanos?, ¿es financiero?, ¿qué tipo de empresa tiene o en qué tipo de empresas trabaja?, ¿en qué red social pasaría más tiempo?, ¿es hombre o mujer?, etc. Cuando se le dan respuestas a este tipo de preguntas se está armando poco a poco a tu cliente ideal, alguien que apenas te conoce pero sabe que eres la mejor solución para su problema y en base a esta idealización del comprador se realiza la prospección. Se puede decir que con este ejercicio mental se hace una prospección más emocional y cualitativa que cuantitiva y tradicional.
-Carlos Pérez
